Up-selling

L’up-selling (montée en gamme) est une technique commerciale qui consiste à proposer au client une version supérieure, plus complète ou premium du produit qu’il envisage d’acheter, afin d’augmenter la valeur du panier.

Comment pratiquer l’up-selling ?

L’up-selling se pratique en mettant en avant les avantages d’un modèle supérieur : meilleures performances, durabilité accrue, fonctionnalités additionnelles, ou meilleur rapport qualité-prix à long terme. La proposition doit apporter une valeur perçue réelle pour le client.

Up-selling vs cross-selling

Contrairement au cross-selling qui propose des produits complémentaires, l’up-selling suggère un produit de même catégorie mais de gamme supérieure. Les deux techniques sont complémentaires et augmentent le panier moyen tout en améliorant la satisfaction client.

Exemple concret

Un e-commerçant équipement outdoor utilise son PIM pour automatiser l’up-selling. Un client consulte une tente 2 places à 199€. Grâce aux données produits enrichies dans le PIM (poids, résistance au vent, confort), le site suggère automatiquement : « Tente 3 places avec meilleure isolation thermique – 279€ (+40% d’espace, -15% de poids) ». Les attributs produits bien structurés dans le PIM permettent des recommandations pertinentes et augmentent le panier de 28% en moyenne.