Digitalisation des points de vente : les facteurs clés du succès

Dernière mise à jour le : 05 Avr 2024

La digitalisation des points de vente est incontournable, car elle répond aux nouvelles habitudes de consommation. Les clients vivent désormais une expérience dite phygital, à la fois en points de vente physiques et en ligne, qu’il s’agisse d’une boutique ou d’un réseau de grandes surfaces. Le principe consiste à proposer aux clients d’utiliser des outils digitaux connectés à internet pour enrichir leur relation et leurs interactions avec les produits dans un magasin.

Les acteurs de la distribution les plus avisés suivent ainsi les meilleures pratiques en matière de gestion des données produits, non seulement pour diffuser des informations fiables sur ces outils, mais aussi pour fournir une expérience de découverte avec le produit qui déclenche l’achat.

Commençons par une définition de la digitalisation du point de vente en vidéo :

En complément, observez le potentiel de compétitivité des solutions PIM et DAM dans nos articles consacrés.

Pourquoi digitaliser son point de vente ? 6 avantages

La vente web-to-store s’est considérablement développée : internet permet l’accès aux informations produits, même en situation de mobilité. Les consommateurs consultent les offres commerciales et les avis clients depuis leur domicile ou directement en magasins depuis leur smartphone. Les distributeurs doivent donc s’adapter et digitaliser leurs magasins…

Avantage n° 1 : satisfaire les nouvelles attentes des consommateurs

Les acheteurs détiennent le pouvoir : ils se renseignent sur des sites-e-commerce, sur les réseaux sociaux et sites d’avis, et comparent afin de choisir les propositions les plus avantageuses en faisant jouer la concurrence plus que jamais.

À titre d’exemple :

41% des consommateurs utilisent leur smartphone pour photographier un produit en point de vente, 42 % pour se renseigner sur un produit en magasin, 48% pour dématérialiser leur carte de fidélité.

Source

Un distributeur doit donc offrir à ses clients toute la palette de services digitaux dans ses points de vente…

Avantage n° 2 : générer davantage de trafic dans son magasin

Pendant le confinement lié à la crise sanitaire, les services de Click & Collect se sont considérablement développés, simultanément à ceux du Drive. La levée des restrictions apporte un soulagement massif de la part des clients qui étaient impatients et désireux comme jamais de retrouver des habitudes d’achat plus conviviales…

Proposer un service digitalisé de Drive ou de Click & Collect est donc un moyen de générer du trafic en boutique ou en point de vente spécialisé.

Avantage n° 3 : offrir une expérience client exceptionnelle avec le produit

L’acheteur s’est déjà renseigné sur les sites e-commerce : il exige en premier lieu de retrouver une cohérence d’informations sur les produits qui suscitent son intérêt.

L’enseigne doit aller plus loin et procurer une expérience capable d’enchanter le client en point de vente : l’offre doit être attractive, interactive grâce à des dispositifs digitaux permettant la personnalisation notamment.

Le vendeur tient désormais un rôle de conseiller afin d’aiguiller le client en cas d’hésitation, et de le conforter dans ses décisions.

Avantage n° 4 : fluidifier le parcours d’achat du client

La digitalisation d’un point de vente permet plus facilement d’éliminer les objections et points de friction du client dans son parcours d’achat. Tout doit rester fluide, de la recherche du produit adapté selon ses besoins et ses désirs jusqu’au passage en caisse.

Exemples :

• simulation ou essayage de produits en réalité virtuelle lorsqu’un produit n’est pas disponible en magasin,
• tablettes digitales pour les vendeurs pour vérifier la prochaine disponibilité et effectuer une commande client à la volée,
• terminaux de paiement mobile pour les vendeurs afin d’éviter les goulots d’étranglement en file d’attente,
• personnalisation et fidélisation de la relation client sur tous les canaux, de manière omnicanal.

Avantage n° 5 : développer son chiffre d’affaires avec des ventes additionnelles

Les dispositifs digitaux en magasins favorisent nettement l’orientation du client, car les produits sont valorisés de manière dynamique.
Ils stimulent également la vente, car ils enrichissent l’expérience de découverte du produit, et permettent de personnaliser la découverte de produits.

Autre avantage considérable : les supports interactifs proposent des produits complémentaires, à l’image d’un site e-commerce. Rien de tel pour générer des ventes additionnelles et augmenter son chiffre d’affaires !

Avantage n° 6 : anticiper la gestion de son stock

Nous l’avons vu plus haut : les magasins connectés peuvent déclencher des commandes à la volée pour éviter la rupture de stock en cas de forte demande ou de saisonnalité des ventes.

Bon à savoir : la plateforme digitale Afineo permet de construire une offre produit en évaluant sa rentabilité à l’avance. Il suffit d’exploiter les indicateurs de vente par magasin, par produit et par période… au sein d’un référentiel de données produits.

Exemples de dispositifs digitaux en boutiques et dans des réseaux de distribution

Plusieurs solutions permettent de susciter l’intérêt du consommateur en magasins. Examinons quelques exemples de digitalisation du point de vente pour inspirer votre stratégie commerciale.

Exemples d’outils digitaux dans la distribution

La vidéo suivante vous fait découvrir le principe de balisage de linéaire digital et expérientiel, ainsi que la vitrine digitale d’une boutique avec écran animé. On remarque également la pertinence d’une application dédiée pour assister et guider les choix des clients en point de vente, accompagnée par les possibilités de test de produits et des vidéos de démonstration.

Exemples de balisage digital de linéaires

La composition des linéaires est essentielle pour réussir la digitalisation d’un point de vente. La vidéo suivante vous expose de nombreuses possibilités permettant de digitaliser un linéaire : un fronton valorisé, une tablette interactive donnant accès à des contenus complémentaires et une assistance pédagogique, des espaces dédiés à la communication de marque et aux arguments produits, des réglettes animées pour mettre en avant certaines informations, des cubes diffusant une vidéo.

Exemples de solutions digitales en parapharmacies

Dans les points de vente qui touchent à la santé ou au bien-être, les outils digitaux interactifs viennent épauler le rôle de conseil du pharmacien. La borne digitale vient accueillir le client.

Les tablettes et murs tactiles interactifs offrent des supports visuels, donnent accès à des contenus pédagogiques qui vulgarisent certains concepts médicaux. Les consommateurs comprennent plus facilement, cela les rassure et les met en confiance. L’accompagnement du pharmacien est ainsi plus qualitatif : il se concentre sur la personnalisation des conseils et l’aide au choix.

Tous ces supports digitaux représentent également un avantage concurrentiel majeur : la gestion et la mise à jour de contenus à distance. Les gains de productivité et de réactivité sont considérables, notamment pour anticiper sa mise sur le marché.

Les outils digitaux performants pour enrichir l’expérience en magasin

Les technologies digitales en magasin modifient l’expérience client : elles l’enrichissent considérablement. Examinons les outils digitaux pertinents pour mettre en place vos dispositifs web-to-store et offrir une expérience produit synonyme de vente.

Les outils marketing adaptés au smartphone

• Le QR Code : en flashant le code avec son smartphone, le client peut accéder directement à une page web consacrée à un produit et présenter une vidéo de démonstration et d’autres contenus pour enrichir l’expérience produit.
• Le SMS : le SMS est pertinent pour informer un client fidèle des nouvelles promotions ou soldes. Rien de tel pour créer du trafic en point de vente. Astuce : invitez vos clients à des nocturnes qui leur sont réservées, ils se sentiront privilégiés !
• L’application mobile dédiée : et si votre client emportait son espace en magasin, directement dans sa poche ? Il a ainsi accès à tout ce dont il a besoin : sa carte de fidélité digitale, son espace personnel, sa liste de souhaits, ses points privilèges, le suivi de ses commandes, etc.
• Les applications de réseaux sociaux : largement présentes sur tous les smartphones des consommateurs, elles sont utilisées pour consulter des avis clients, donner son opinion et même demander des avis en direct. Votre point de vente dispose-t-il d’un Profile Business sur Google (anciennement appelée page Google My Business) pour récolter des avis clients, montrer vos offres et l’intérieur de votre magasin ?

Les outils digitaux conçus pour les points de vente

• Le balisage digital de linéaire : la digitalisation de la vente s’amplifie pour rendre les rayons dynamiques au moyen d’un écran diffuseur d’images ou d’une vidéo. Le contenu peut être actualisé à distance en fonction de l’activité commerciale planifiée.
• La borne interactive : lorsqu’elle est connectée à une plateforme de gestion des données produits, les possibilités sont incroyables. Le client navigue sur l’écran tactile pour découvrir des contenus supplémentaires, accéder à la gamme complète, et même consulter son espace personnel.
• Les appareils connectés aux réseaux sociaux : les compteurs d’abonnés sur Instagram, Twitter ou de likes sur Facebook rendent l’enseigne populaire en point de vente, autant que sur chaque réseau social.
• La tablette connectée : elle est le meilleur ami du vendeur, ou plutôt son aide à la vente digitale. En effet, le vendeur peut conseiller plus facilement le client en lui montrant directement sur écran la variété des articles, dans quel magasin un article est disponible, et même commander un produit en rupture en l’associant au compte client.
• La caisse digitale : elle est capable de recevoir des informations produits, de retrouver un client grâce à son nom, d’incorporer un programme de fidélité, d’envoyer le ticket de caisse par email et même le paiement par smartphone. Les clients apprécient de gagner du temps dans la file…
• Le click and collect et le Drive : la mise en place d’un système de click & collect pour une boutique et de Drive pour une enseigne de grande distribution représente des atouts vis-à-vis des clients pressés…

La plateforme digitale Afineo pour orchestrer l’expérience produit

• Le cœur de la solution digitale : un logiciel PIM (Product Information Management) centralise au sein d’un espace unique toutes les informations relatives aux produits (marketing, descriptifs, arguments de vente, etc.). Le contrôle sur les informations est total, et leurs mises à jour sont facilitées.
• Le DAM (Digital Asset Management) intégré nativement : cette solution centralise tous les fichiers multimédias concernant les produits (vidéos, logos, photos, jingles, musiques, documentation, etc.). Le fonctionnement est similaire au PIM.
• Des connecteurs pour diffuser l’offre produit sur tous les outils digitaux : des règles d’associations permettent d’envoyer toutes les informations et fichiers multimédias sur les bornes interactives, tablettes, site-e-commerce (…) pour enrichir l’expérience produit selon l’outil et le canal de vente.
• Le module performances produits et opérations commerciales : connecté au référentiel de données produits PIM, il offre de mesurer les performances de vente pour constituer la prochaine offre commerciale de manière plus rentable et minimiser les invendus.

La transformation digitale des entreprises de la grande distribution et du retail est inéluctable : les clients sont connectés et expriment une foule d’exigences en matière d’accès à l’information produits, et d’expérience enrichie en points de vente.

Dans ce contexte, nous vous invitons à planifier une démonstration de la plateforme Afineo : contactez-nous pour découvrir comment accélérer votre digitalisation et enrichir l’expérience produit que vous fournissez à vos clients !