Soldes e-commerce : guide complet

Les soldes représentent pour le e-commerce l’opportunité de vendre plus de produits ou de services à des prix réduits pendant une période réglementée. Examinons dans cet article les dates et périodes de soldes, les obligations du e-commerçant et les leviers marketing qui permettent d’attirer un maximum de clients sur un site web proposant des soldes en ligne. Parmi les conseils à suivre pour stimuler ses ventes, le SEO, ou référencement naturel, représente notamment l’une des techniques les plus rentables.

Nous observons ensuite les atouts du PIM pour le commerce électronique : le logiciel de gestion des données produits Afineo procure en effet aux sites de vente en ligne quelques avantages concurrentiels indéniables…

Soldes e-commerce : législation et chiffres

Pour proposer des soldes en ligne, le e-commerçant doit respecter certaines règles imposées par les législateurs. Examinons les bonnes pratiques à adopter et les interdits.

Définition des soldes selon la loi

En application du code de commerce en France, le périmètre des soldes concerne la vente de produit selon les critères suivants :

  • l’usage de la publicité promeut la vente,
  • des tarifs réduits sont affichés,
  • l’objectif de déstockage est autorisé,
  • l’usage du mot « soldes » est autorisé uniquement pour annoncer des prix réduits pendant une période prévue par la réglementation,
  • un e-commerçant n’a pas le droit de commander un stock qu’il veut spécifiquement vendre en solde.

Dates et périodes de solde e-commerce

L’article D310-15-2 du code du commerce précise les périodes des soldes d’hiver et d’été :

  • les soldes d’hiver débutent le deuxième mercredi du mois de janvier à 8 heures du matin ;
    cette date est avancée au premier mercredi du mois de janvier lorsque le deuxième mercredi
    intervient après le 12 du mois ;
  • les soldes d’été débutent le dernier mercredi du mois de juin à 8 heures du matin ; cette date est avancée à l’avant-dernier mercredi du mois de juin lorsque le dernier mercredi intervient après le 28 du mois,

Bon à savoir : en application du code de commerce, les dates des soldes pour le e-commerce sont alignées sur les dates nationales.

Dates des soldes 2021-2022 :

  • Les dates des soldes d’hiver 2021 : du 20 janvier au 16 février 2021.
  • La date de démarrage des soldes d’été 2021 est le mercredi 30 juin. Date de fin le mardi 27 juillet.
  • La date de début des soldes d’hiver 2022 devrait être le mercredi 12 janvier à 8h du matin. La date de fin devrait être le 8 février 2022.
  • Les soldes d’été 2022 devraient commencer le mercredi 22 juin et se terminer le 19 juillet 2022.
  • La date nationale peut varier pour quelques départements frontaliers ou en raison d’une forte saisonnalité des ventes.

Obligations du e-commerçant

Les clients en ligne ne doivent pas être trompés : ce que vous affichez sur votre site e-commerce, ou sur une publicité, doit être sans équivoque.

Vous devez respecter certaines règles :

  • le client doit pouvoir facilement faire la différence entre un article soldé et un article non soldé,
  • le prix barré (prix de référence normal hors soldes) doit être présent sur le produit afin que le consommateur voie la différence,
  • les dates de promotions doivent être mentionnées,
  • vendre à perte est proscrit en France, hormis en période de solde,
  • offrir la même garantie sur l’article qui devient soldé,
  • si vous ne voulez pas reprendre les articles soldés, vous devez afficher la mention « ni repris ni échangé »,
  • un produit peut être soldé si, et seulement si, il a déjà été en vente au moins un mois avant les soldes sur votre site e-commerce.

Bien entendu, vous devez afficher une politique de retour transparente concernant l’internaute et les produits soldés, ainsi que les articles au prix normal.

À ce sujet, nous avons publié un guide contenant 11 bonnes pratiques pour créer votre politique de retour…

Lire aussi : Taux de retour e-commerce : guide complet pour l’optimiser

Chiffres sur la vente en ligne à prix réduits

Le Webloyalty Panel, qui rassemble pas moins de 37 sites e-commerce, nous enseigne une augmentation significative des achats en ligne entre 2020 et 2021.

Les commandes pendant les soldes d’hiver se sont en effet amplifiées de + 19% d’une année à l’autre.

e-commerce : chiffres sur les soldes d’hiver

Selon Webloyalty, les périodes de soldes engendrent 26% des recettes annuelles d’un site de vente en ligne.

Dans l’infographie ci-dessous, l’étude de la plateforme ShopAlike nous révèle les différents comportements des consommateurs et la nature des achats liés aux soldes d’hiver ou d’été entre 2016 et 2017.

Les enseignements à tirer :

  • Pendant les soldes d’hiver, les acheteurs passent 20% de temps supplémentaires sur les boutiques en ligne.
  • Le jour préféré des e-acheteurs est le mercredi pour les soldes d’été, et le dimanche pour les soldes d’hiver.
  • Les filtres de sélection (matières, coloris, marques, …) permettent au client de se décider plus rapidement, et sont 57% plus utilisés pendant les soldes d’hiver.
  • Les ventes de certaines catégories de produits sont clairement saisonnières.

Lire aussi : Les clés pour anticiper la saisonnalité des ventes

solde e-commerce : chiffres en infographie

Toutes ces contraintes réglementaires et ces attentes saisonnières vous obligent à bien préparer les soldes en ligne ! Voyons comment optimiser votre stratégie e-commerce.

8 conseils marketing pour augmenter ses ventes en ligne

La vente de produits ou de services en période de soldes via le commerce en ligne se prépare. L’objectif est de ramener un maximum de trafic pendant quelques semaines afin de booster
ses ventes. Examinons les leviers marketing pour y arriver.

Conseil n° 1 : amplifier son marketing sur les réseaux sociaux

La publicité social media permet de créer du trafic sur votre boutique en ligne.

L’achat de publicité nécessite d’investir un budget dédié et une bonne connaissance de votre cible sur chaque réseau social : Facebook, Twitter, Pinterest, LinkedIn, Instagram, etc.

C’est une solution envisageable sur une courte période comme celle des soldes. Il faut cependant rester vigilant quant à la rentabilité de l’opération.

En effet, le référencement naturel permet d’obtenir des résultats sur le long terme, mais reste beaucoup plus rentable que la publicité.

Conseil n° 2 : lancer des campagnes emailing personnalisées

Si vous disposez de listes emailing segmentées, la période des soldes est idéale pour proposer des articles en promotion.

La règle d’or : personnalisez le message en communiquant sur des offres qui sont en affinités avec les goûts de vos clients !

Pour maximiser l’efficacité de vos campagnes emailing, l’idéal est de bien connaître ses clients et de leur demander ce qu’ils préfèrent, dès le premier jour !

Conseil n° 3 : liquider ses stocks sur les marketplaces

Amazon, la Fnac, Cdiscount,… voici des canaux de vente en ligne qui rassemblent une forte audience.

Autant profiter d’une marketplace spécialisée et/ou connue pour écouler certains stocks que vous avez du mal à vendre.

Veillez cependant à effectuer votre calcul de rentabilité en amont : les commissions de certaines plateformes peuvent vous refroidir…

Vous pouvez ainsi raisonner de la manière suivante :

  • réserver vos meilleures offres à votre site e-commerce,
  • tester vos autres offres sur plusieurs marketplaces et garder la plus rentable.

Conseil n° 4 : pratiquer l’up selling et le cross selling

Le principe est de suggérer à l’acheteur :

  • soit un produit similaire ou complémentaire (cross selling)
  • soit un produit plus cher d’une gamme supérieure (up selling).

L’objectif est de proposer des articles en lien avec la catégorie de produits pour générer des ventes additionnelles.

Exemple de produits suggérés en up selling sur le site Amazon :
soldes en ligne : la technique up selling

Exemple de produits suggérés en cross selling sur la page produit d’un rouge à lèvres sur le site de Sephora :

Sephora : page produit

Conseil n° 5 : récolter un maximum d’avis clients

Les avis, témoignages et commentaires clients ont une influence sur la décision d’achat.

Les pages produits d’un site de vente en ligne doivent ainsi afficher des avis clients : cela conforte l’acheteur dans son choix et génère de la confiance sur le site vendeur.

Il est donc incontournable de sonder régulièrement ses acheteurs afin de récolter leurs retours sur l’expérience produit qu’ils ont vécue :

  • informations suffisantes sur la page ?
  • produit livré en temps et en heure ?
  • produit conforme à la description ?

Les réponses vous permettent d’une part d’améliorer l’expérience en continu, mais aussi d’enrichir vos pages produits d’avis positifs.

Conseil n° 6 : organiser une vente flash

Prenez exemple sur Amazon : la marketplace réserve aux clients Amazon Prime deux jours de ventes flash : le Prime Day, les 21 et 22 juin. Les amateurs vont pouvoir profiter d’une myriade d’offres exclusives !

Technique marketing : la vente flash

Le principe de la vente flash : proposer des prix cassés mais dans une période très courte afin de susciter l’engouement des acheteurs.

Cette pratique nécessite néanmoins des investissements en publicité ciblée ainsi qu’en campagne emails adaptée aux goûts de ses clients abonnés premium.

Conseil n° 7 : travailler son SEO sur le long terme

Selon ShopAlike, le nombre de recherches en ligne pendant l’hiver croît de 74,43 % par rapport à l’été.

Le SEO ou référencement naturel d’un site web repose en partie sur le choix des mots clés qui sont tapés dans Google.

Le site e-commerce Natural Forme a très bien travaillé son référencement naturel :

  • le site internet attire chaque mois plus de 71 000 visiteurs grâce aux mots clés et aux contenus,
  • le e-commerçant aurait dû dépenser 21 000 euros en publicité (achat de mots-clés) pour attirer le même trafic sur un mois.

Le SEO d’un site e-commerce

Conseil n° 8 : développer son content marketing pour guider l’acheteur

Le content marketing, ou marketing de contenu en français, consiste à publier des contenus qui apportent des réponses aux questions que se posent les acheteurs sous forme de mots-clés.

L’idée est donc de publier des contenus optimisés pour le référencement naturel qui ont une valeur d’usage pour les consommateurs en ligne, et qui les guident dans leur décision d’achat.

En matière de e-commerce les guides et conseils d’achat sont les bienvenus !

Tous ces contenus reflètent votre volonté d’apporter les meilleurs conseils et traduisent votre ntransparence en tant que vendeur. Générez de la confiance tout en attirant vos clients sur
votre site e-commerce !

Pour illustrer cette démarche, voici en image le magazine en ligne du site e-commerce Natural Forme :

Guides d’achat en ligne

Solution pensée pour le e-commerce afin d’anticiper les soldes

Abordons maintenant la question de la gestion des données concernant les articles vendus en ligne. Observons comment le logiciel PIM Afineo offre aux e-commerçants d’anticiper chaque
période de solde et de maximiser l’efficacité de toutes leurs opérations commerciales, quelle que soit la saison.

Centraliser et organiser ses informations produits et images

En utilisant le logiciel PIM, vos collaborateurs centralisent toutes les informations dans un référentiel produits unique.

À chaque article, sa fiche produit dans la solution :

  • description complète,
  • références SKU,
  • caractéristiques techniques,
  • photos et vidéos (médiathèque associée ou DAM),
  • conditions de vente,
  • avis clients,
  • contenus générés par les clients (UGC, user generated content)
  • conditions de transport,
  • etc.

Fini de se mélanger les pinceaux entre différentes versions, l’information est unique, accessible à tous et prête à être exploitée en ligne.

Voici un schéma qui récapitule le fonctionnement :
Solution e-commerce pour anticiper les soldes

Préparer ses associations de produits en amont

Vous pouvez aller beaucoup plus loin pour préparer votre offre en fonction d’une période de solde ou d’une opération commerciale spécifique.

Prêt à créer des associations dans votre base de données produits ?

Associez :

  • vos photos, vidéos, sons, documents, description avec chaque produit,
  • les articles au sein d’une catégorie dédiée,
  • les produits destinés au cross selling ou à l’up selling,
  • votre sélection d’articles qui seront vendus en soldes,
  • des catégories de produits en soldes
  • des produits en fonction d’une gamme, d’une collection, d’une couleur, d’une taille, etc.
  • des articles selon leur dépendance vis-à-vis d’une saisonnalité des ventes,
  • divers produits destinés à une vente « packagée » (bundle),
  • votre sélection d’articles destinés à la vente sur une marketplace spécifique,
  • etc.

En préparent le terrain, vous affinez votre stratégie e-commerce en amont et vous êtes prêt à dégainer votre offre en temps voulu !

Gérer facilement les langues et mentions légales par pays

Vous avez centralisé et associé vos produits en solde : parfait !

Vous pouvez maintenant associer les mentions légales prévues à cet effet en appliquant un attribut spécifique à votre sélection de produits prévue pour les soldes.

Sur le même principe, vous gérez facilement :

  • les différentes devises,
  • le multilingue,
  • les traductions,
  • vos contraintes SEO liées aux textes et aux attributs des images,
  • les différentes mentions légales en fonction des pays,
  • les lois sanitaires, relatives à la sécurité ou encore aux aliments,
  • les taxes douanières,

Vous gagnez un temps considérable et anticipez chaque mise sur le marché, quels que soient le pays et vos obligations !

Diffuser ses flux de données sur les sites de vente en ligne

Puisque vous êtes désormais « carré comme jamais », vous disposez d’une offre produits prête à être diffusée en ligne.

Profitez de vos règles d’associations pour diffuser chaque sélection de produits accompagnée des médias correspondants :

  • sur votre site e-commerce,
  • sur la marketplace de votre choix.

Le logiciel PIM Afineo vous permet de générer un export de flux produits personnalisé afin de respecter les contraintes imposées par les marketplaces : notre regard se porte particulièrement sur la plateforme Amazon, très à cheval sur ses propres règles…

Vous pouvez par exemple importer votre flux sur ces marketpaces et plateformes en toute quiétude : Amazon, Fnac, Google Shopping, Oro Commerce, Cdiscount, Wizaplace, Magento, PrestaShop, Proximis, Lengow, Shopping Flux, etc.

diffusion de fiches produits sur les marketplaces

Offrir des pages produits irrésistibles

Soulagé des contraintes des marketplaces ?

Bien ! Nous vous recommandons maintenant de contextualiser votre offre en fonction du canal de vente :

  • formatage des textes selon les désidératas de la marketplace
  • des textes optimisés pour le référencement naturel
  • une description unique et originale pour chaque canal (évitez le contenu dupliqué nuisible au SEO),
  • respect des tailles imposées des images et médias,
  • vues du produit sous différents angles,
  • optimisation SEO des images (nom de fichier image et attributs),
  • devises, mentions légales,
  • etc.

Voici en vidéo un exemple de page produit complète, riche, et convaincante :

Prenez l’avantage concurrentiel pour votre e-commerce

Réussir ses ventes e-commerce pour les soldes dépend de plusieurs facteurs :

  • du respect des lois et des contraintes des marketplaces,
  • d’un investissement en matière de leviers marketing,
  • d’une mise en ligne de l’offre produit riche d’informations et de médias pour convaincre l’acheteur.

Ces conditions sont également valables pour toute opération commerciale lancée dans l’année.

Au regard de la variété et de la complétude des informations à fournir pour convaincre l’acheteur, le logiciel PIM Afineo vous aide concrètement à rendre votre entreprise plus compétitive.

Vous accélérez votre time-to-market en préparant, en personnalisant votre offre produits de sa conception à sa diffusion en ligne.

Vous aussi, vous souhaitez bénéficier d’un gain de temps et de productivité considérables, tout en générant des impacts positifs sur les ventes ?

Contactez-nous : à travers une démonstration du PIM Afineo, nous vous expliquons comment booster vos ventes e-commerce !